Erfolgreich Aufträge als Existenzgründer akquirieren
Jeder Existenzgründer hat oft ein Problem: Es fehlt an Referenzen! Zwar ist das Produkt und/oder die Dienstleistung einwandfrei, einzig in der Auftragsakquise ist tote Hose angesagt. Und was hört jeder Existenzgründer bei einem potentiellen Kunden? Richtig: Zeigen Sie mir bitte mal ein paar Referenzen! Das ist jetzt soweit ja noch nicht dramatisch. Aber was ist, wenn man kaum Referenzen hat? Dann muss man neue "generieren"! Leichter gesagt als getan? Eigentlich nicht!
Man muss sich als Existenzgründer damit konfrontieren, dass potentielle Kunden gerne mit einem Geschäfte machen würden, wenn sie sicher sein können das alles so verläuft wie Ihnen der Neu-Unternehmer es zusichert. Es handelt sich somit um eine Risiko-Frage!
Der Ansatz muss also sein, dass Risiko für den potentiellen Neukunden soweit runterzuschrauben, dass er dem potentiellen Nutzen mehr Gewicht verleiht als dem potentiellen Risiko. Und wie macht man das nun als Beginner? Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten:
a) Dem Kunden eine kostenlose Testphase gewähren, in der er das Produkt oder die Dienstleistung risikolos testen kann. Wenn während dieser Testphase für den Kunden kein Erfolg eintritt, braucht er nichts zu bezahlen.
b) Den Kunden einladen das Produkt auf Herz und Nieren zu prüfen! Dabei lernt er das Produkt kennen und bekommt für jeden gefundenen und berechtigten Fehler x% an Rabatt. Es sollte logisch sein, dass der Kunde wegen der Qualität des Produkts keinen Cent bekommen sollte, wenn man seine Hausaufgaben gemacht hat. Ansonsten hat man immerhin ein offenes Feedback, was im Vorfeld einigen Ärger ersparen kann, da es klar beim Namen genannt wird.
c) Absolute Ehrlichkeit gegenüber dem potentiellen Neukunden walten lassen! Das sollte eigentlich immer so sein, wirkt aber gerade bei Existenzgründern doppelt stark! Somit merkt der Kunde dass mit offenen Karten gespielt wird und ihm nicht eine Komödie vorgegaukelt wird.
d) Jeden noch so kleinen Vorteil deutlich gegenüber dem potentiellen Kunden kommunizieren! Manchmal denkt man dabei, dass dieser kleiner Vorteil eventuell gar nicht erwähnenswert ist, kann dabei aber gerade der Punkt sein, der den Auftrag rüberzieht weil er dem Kunden noch nicht bekannt war! Das mindert somit natürlich auch wieder das Risiko des Kunden.
Was aber meiner Meinung nach das Wichtigste bei der ganzen Akquise ist: Lernen Sie auf jeden Fall, sich gut am Telefon auszudrücken und zu argumentieren. – Eine günstigere und schnellere Akquise gibt es nicht! Wenn Sie dann noch die oben genannten Punkte teilweise in die Argumentation einbringen sollte es mit den stetig wachsenden Referenzen bald nach oben gehen. Das ist sozusagen ein "positiver Teufelskreis". Durch mehr Akquise gibt es mehr Referenzen und durch mehr Referenzen kann man mehr neue Kunden ohne Zugeständnisse bei dem Preis gewinnen. Was ja letztlich das Ziel der ganzen Veranstaltung ist!