eXistenzgründertipps

Hand auf´s Herz: Sind Sie der geborene Verkäufer? Können Sie mit traumwandlerischer Sichererheit Aufträge an Land ziehen? Freuen Sie sich auf Kaltqkuise? Dann überspringen Sie diesen Beitrag am besten!

Diesmal geht es darum Kunden zu finden, die Ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen abkaufen. Und zwar im positiven Sinne. Über Kundenfindung sind schon ganze Buchreihen erschienen. Und jetzt glauben Sie mir einfach mal: Ich habe davon bestimmt 90% gelesen. Alles was Rang und Namen hat. Das Paradoxe kommt nun: Vergessen Sie den Kram schnell wieder! Meiner Meinung nach verwirrt er meist mehr als dass er einem weiterhilft.

Was wesentlich für die Findung neuer Kunden ist, kann schnell und knackig in ein paar Sätzen vereinfacht rübergebracht werden:

a) Fragen Sie sich (falls Sie Ihre Zielgruppe noch nicht genau kennen): Wem können meine Produkte oder Diensteleistungen nützlich sein? Klingt verblüffend simpel, ist es aber nicht! Meist liegt nämlich genau an dieser Stelle der Hase im Pfeffer: Man hat sich um diese Frage oft keine genauen Gedanken gemacht! Eine diffuse Zielgruppe ist meist der Anfang allen Übels. – Finden Sie genau (!) die Kundengruppen heraus, die für Ihre Dienstleistungen oder Produkte als Abnehmer in Frage kommen. Hier können jetzt unterschiedliche Merkmale definiert werden: Unternehmensgröße, Bedarfscharakteristik, regionale Präferenzen, fachliche Präferenzen etc …

b) Machen Sie sich und Ihre Leistungen und Produkte sichtbar! Hiermit meine ich klassische Werbung ebenso wie die neuen Medien. Es ist zwar eine Phrase, aber sie hat einiges an Wahrheit: "Wer nicht wirbt der stirbt!". Ohne dass Sie für potentielle Kunden erkennbar sind wird Sie auch keiner finden. Dafür sollten Sie schon ein paar Euro springen lassen. Sparen Sie hier nicht an der falschen Stelle und wählen Sie Ihre Werbemaßnahmen gut aus!

c) Versuchen Sie sich bei der Kundenakquise nicht zu verstellen um einem potentiellen Kunden zu gefallen! Er wird dieses Schauspiel instinktiv spüren und Mißtrauen gegenüber Ihnen aufbauen. Geben Sie sich so wie Sie sind und seien Sie authentisch! Alles andere bringt kaum was. Sie müssen sich immer vor Augen halten: Die Hälfte der potentiellen Kunden mag Sie nicht weil Sie so sind wie Sie sind und die andere Hälfte mag Sie gerade darum weil Sie so sind wie Sie sind. – Es liegt an Ihnen welche Hälfte für Sie mehr Ansporn darstellt !

d) Disqualifizieren Sie Kunden! Hört sich jetzt etwas seltsam an, hat aber durchaus seine Berechtigung. Sie sollten sich natürlich für Verhandlungen immer einen gewissen Spielraum lassen, innerhalb dessen Sie mit dem potentiellen Kunden um einen Auftrag verhandeln können. Verlangt er allerdings Dinge, die weit ausserhalb Ihrer Verhandlungsmasse sind sollten Sie überlegen ob es Sinn macht an dieser Stelle unter diesen Voraussetzungen weiter zu verhandeln. Dazu gehört auch klar seine Grenze zu kommunizieren. Wenn der vermeintliche Kunde außergewöhnliche Konditionen haben will sollte er auch zumindest einen außergewöhnlich großen Auftrag bei Ihnen abgeben. Dann ist es okay. Ansonsten machen Sie sich unglaubwürdig. Wenn ein Kunde Ihre Konditionen nicht will dann lassen Sie ihn ziehen. Sie sparen sich vermutlich jede Menge Ärger und können zum nächsten Kontakt gehen.

e) Versuchen Sie unbedingt bei dem Verkauf von Dienstleistungen einen Termin zu vereinbaren! Warum? In erster Linie verkaufen Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung sondern SICH SELBST! Bei einem Gespräch haben Sie wesentlich bessere Möglichkeiten Ihre Vorteile zu erläutern als es telefonisch oder schriftlich der Fall ist. Zudem können Sie so nicht einfach "beiseite" gelegt werden, sondern nehmen auch physisch Raum bei Ihrem potentiellen Kunden ein. Warnsignale sind meist dann gegeben, wenn ausdrücklich auf einen Terminwunsch negativ reagiert wird und/oder alternative Angebote erst gar nicht zugelassen werden. Hier gilt dann nur eins: Räumen Sie das Feld und wenden Sie sich dem nächsten potentiellen Kunden zu. – Sie haben auch nicht Zeit zu verschenken!

Viel Spass beim Finden!

Jeder Existenzgründer hat oft ein Problem: Es fehlt an Referenzen! Zwar ist das Produkt und/oder die Dienstleistung einwandfrei, einzig in der Auftragsakquise ist tote Hose angesagt. Und was hört jeder Existenzgründer bei einem potentiellen Kunden? Richtig: Zeigen Sie mir bitte mal ein paar Referenzen! Das ist jetzt soweit ja noch nicht dramatisch. Aber was ist, wenn man kaum Referenzen hat? Dann muss man neue "generieren"! Leichter gesagt als getan? Eigentlich nicht!

Man muss sich als Existenzgründer damit konfrontieren, dass potentielle Kunden gerne mit einem Geschäfte machen würden, wenn sie sicher sein können das alles so verläuft wie Ihnen der Neu-Unternehmer es zusichert. Es handelt sich somit um eine Risiko-Frage!

Der Ansatz muss also sein, dass Risiko für den potentiellen Neukunden soweit runterzuschrauben, dass er dem potentiellen Nutzen mehr Gewicht verleiht als dem potentiellen Risiko. Und wie macht man das nun als Beginner? Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten:

a) Dem Kunden eine kostenlose Testphase gewähren, in der er das Produkt oder die Dienstleistung risikolos testen kann. Wenn während dieser Testphase für den Kunden kein Erfolg eintritt, braucht er nichts zu bezahlen.

b) Den Kunden einladen das Produkt auf Herz und Nieren zu prüfen! Dabei lernt er das Produkt kennen und bekommt für jeden gefundenen und berechtigten Fehler x% an Rabatt. Es sollte logisch sein, dass der Kunde wegen der Qualität des Produkts keinen Cent bekommen sollte, wenn man seine Hausaufgaben gemacht hat. Ansonsten hat man immerhin ein offenes Feedback, was im Vorfeld einigen Ärger ersparen kann, da es klar beim Namen genannt wird.

c) Absolute Ehrlichkeit gegenüber dem potentiellen Neukunden walten lassen! Das sollte eigentlich immer so sein, wirkt aber gerade bei Existenzgründern doppelt stark! Somit merkt der Kunde dass mit offenen Karten gespielt wird und ihm nicht eine Komödie vorgegaukelt wird.

d) Jeden noch so kleinen Vorteil deutlich gegenüber dem potentiellen Kunden kommunizieren! Manchmal denkt man dabei, dass dieser kleiner Vorteil eventuell gar nicht erwähnenswert ist, kann dabei aber gerade der Punkt sein, der den Auftrag rüberzieht weil er dem Kunden noch nicht bekannt war! Das mindert somit natürlich auch wieder das Risiko des Kunden.

Was aber meiner Meinung nach das Wichtigste bei der ganzen Akquise ist: Lernen Sie auf jeden Fall, sich gut am Telefon auszudrücken und zu argumentieren. – Eine günstigere und schnellere Akquise gibt es nicht! Wenn Sie dann noch die oben genannten Punkte teilweise in die Argumentation einbringen sollte es mit den stetig wachsenden Referenzen bald nach oben gehen. Das ist sozusagen ein "positiver Teufelskreis". Durch mehr Akquise gibt es mehr Referenzen und durch mehr Referenzen kann man mehr neue Kunden ohne Zugeständnisse bei dem Preis gewinnen. Was ja letztlich das Ziel der ganzen Veranstaltung ist!

Vorab: Ich bin ein Freund von Effizienz. Deshalb versuche ich auch Dinge schnellstmöglich zu erledigen und nicht auf die lange Bank zu schieben. Aber auch bei mir gibt es diese Tiefs, wo ich am liebsten alles hinschmeissen möchte und Urlaub auf Bora Bora machen möchte. Aber ich weiss natürlich, dass es mir nichts bringen würde und die Aufgaben dadurch nicht beseitigt wären.

Kernfunktion meiner Tätigkeit ist Vertrieb und Marketing. Ohne Kunden gibt es nun mal keinen Umsatz. Also muss Umsatz generiert werden. Einfach gesagt – ich weiss! Zudem es auch nicht leichter ist, wenn man mal gerade einen leistungsmäßigen Durchhänger hat und die Motivation dazu auch nicht gerade überirdisch ist. Jeder der im Verkauf tätig war oder ist, wird wissen was ich meine. Dann kommen so Sprüche oder Gedanken wie "Die Konkurrenz ist zu stark, ist günstiger, hat bessere Beziehungen" etc. etc. in einem auf.

Alles gute Ausreden, um vor sich selber eine Rechtfertigung für den derzeitigen Durchhänger zu haben. Klasse – aber das ändert noch nichts an der Lage. Also: Was tun, um eine Wende zum besseren hinzu bekommen? Gerade für Existenzgründer oder Selbständige ist diese Frage von höchster Wichtigkeit. (weiterlesen…)