eXistenzgründertipps

Hand auf´s Herz: Sind Sie der geborene Verkäufer? Können Sie mit traumwandlerischer Sichererheit Aufträge an Land ziehen? Freuen Sie sich auf Kaltqkuise? Dann überspringen Sie diesen Beitrag am besten!

Diesmal geht es darum Kunden zu finden, die Ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen abkaufen. Und zwar im positiven Sinne. Über Kundenfindung sind schon ganze Buchreihen erschienen. Und jetzt glauben Sie mir einfach mal: Ich habe davon bestimmt 90% gelesen. Alles was Rang und Namen hat. Das Paradoxe kommt nun: Vergessen Sie den Kram schnell wieder! Meiner Meinung nach verwirrt er meist mehr als dass er einem weiterhilft.

Was wesentlich für die Findung neuer Kunden ist, kann schnell und knackig in ein paar Sätzen vereinfacht rübergebracht werden:

a) Fragen Sie sich (falls Sie Ihre Zielgruppe noch nicht genau kennen): Wem können meine Produkte oder Diensteleistungen nützlich sein? Klingt verblüffend simpel, ist es aber nicht! Meist liegt nämlich genau an dieser Stelle der Hase im Pfeffer: Man hat sich um diese Frage oft keine genauen Gedanken gemacht! Eine diffuse Zielgruppe ist meist der Anfang allen Übels. – Finden Sie genau (!) die Kundengruppen heraus, die für Ihre Dienstleistungen oder Produkte als Abnehmer in Frage kommen. Hier können jetzt unterschiedliche Merkmale definiert werden: Unternehmensgröße, Bedarfscharakteristik, regionale Präferenzen, fachliche Präferenzen etc …

b) Machen Sie sich und Ihre Leistungen und Produkte sichtbar! Hiermit meine ich klassische Werbung ebenso wie die neuen Medien. Es ist zwar eine Phrase, aber sie hat einiges an Wahrheit: "Wer nicht wirbt der stirbt!". Ohne dass Sie für potentielle Kunden erkennbar sind wird Sie auch keiner finden. Dafür sollten Sie schon ein paar Euro springen lassen. Sparen Sie hier nicht an der falschen Stelle und wählen Sie Ihre Werbemaßnahmen gut aus!

c) Versuchen Sie sich bei der Kundenakquise nicht zu verstellen um einem potentiellen Kunden zu gefallen! Er wird dieses Schauspiel instinktiv spüren und Mißtrauen gegenüber Ihnen aufbauen. Geben Sie sich so wie Sie sind und seien Sie authentisch! Alles andere bringt kaum was. Sie müssen sich immer vor Augen halten: Die Hälfte der potentiellen Kunden mag Sie nicht weil Sie so sind wie Sie sind und die andere Hälfte mag Sie gerade darum weil Sie so sind wie Sie sind. – Es liegt an Ihnen welche Hälfte für Sie mehr Ansporn darstellt !

d) Disqualifizieren Sie Kunden! Hört sich jetzt etwas seltsam an, hat aber durchaus seine Berechtigung. Sie sollten sich natürlich für Verhandlungen immer einen gewissen Spielraum lassen, innerhalb dessen Sie mit dem potentiellen Kunden um einen Auftrag verhandeln können. Verlangt er allerdings Dinge, die weit ausserhalb Ihrer Verhandlungsmasse sind sollten Sie überlegen ob es Sinn macht an dieser Stelle unter diesen Voraussetzungen weiter zu verhandeln. Dazu gehört auch klar seine Grenze zu kommunizieren. Wenn der vermeintliche Kunde außergewöhnliche Konditionen haben will sollte er auch zumindest einen außergewöhnlich großen Auftrag bei Ihnen abgeben. Dann ist es okay. Ansonsten machen Sie sich unglaubwürdig. Wenn ein Kunde Ihre Konditionen nicht will dann lassen Sie ihn ziehen. Sie sparen sich vermutlich jede Menge Ärger und können zum nächsten Kontakt gehen.

e) Versuchen Sie unbedingt bei dem Verkauf von Dienstleistungen einen Termin zu vereinbaren! Warum? In erster Linie verkaufen Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung sondern SICH SELBST! Bei einem Gespräch haben Sie wesentlich bessere Möglichkeiten Ihre Vorteile zu erläutern als es telefonisch oder schriftlich der Fall ist. Zudem können Sie so nicht einfach "beiseite" gelegt werden, sondern nehmen auch physisch Raum bei Ihrem potentiellen Kunden ein. Warnsignale sind meist dann gegeben, wenn ausdrücklich auf einen Terminwunsch negativ reagiert wird und/oder alternative Angebote erst gar nicht zugelassen werden. Hier gilt dann nur eins: Räumen Sie das Feld und wenden Sie sich dem nächsten potentiellen Kunden zu. – Sie haben auch nicht Zeit zu verschenken!

Viel Spass beim Finden!